Реорганизация отдела продаж и маркетинга

Данная услуга необходима тогда, когда организации требуется совершить прорыв в собственной деятельности и выйти на новый уровень взаимодействия с рынком, клиентами, конкурентами и собственным персоналом.

Это комплексный и длительный проект по развитию системы продаж и маркетинга организации, включающий в себя общее совершенствование и повышение результативности.
Компания «Ключевые решения» уже более 10ти лет занимается проектами улучшений в области продаж и маркетинга и обладает большими компетенциями и заметными результатами в этой сфере.

Как мы это делаем:

Как правило, данная услуга содержит следующий алгоритм:

1. Измерение сложившейся практики продаж, это аудит существующей системы продаж и маркетинга и поиска резервов для повышения эффективности. Направления аудита:

• Рынок и стратегия
• Процессы
• Персонал
• Клиенты
• Управление

2. Формирование четких «стержней» системы продаж, т.е. фиксация базовых выборов организации (к примеру, в каком сегменте мы работаем, расширяем ли ассортимент, кто наш целевой клиент, а кто – неклиент и т.д.). Если в организации не существует четкого понимания по базовым выборам, то необходимо провести короткий стратегический цикл и сформировать документ «Стратегия продаж».

3. Оптимизация организационной структуры (достаточность персонала, достаточность управленческих функций, недостающий функционал и т.д.). Организационная структура может формироваться в развитии: от текущего состояния к потенциально идеальному состоянию (до 3х переходных состояний).

4. Внедрение управленческих механизмов (система планирования, управления задачами и оптимизация бизнес-процессов организации).

5. Планирование объема продаж (корректировка процедуры планирования – увязка с рыночными возможностями и мотивацией персонала).

6. Изменение мотивации персонала (основной упор делается на увязке целей системы продаж и маркетинга и компонентами мотивации).

7. Внедрение маркетинговых инструментов в существующую систему продаж (при необходимости).

8. Формирование Книги продавца.

9. Обучение управленческого состава и продавцов.


В результате:

В результате комплексного проекта:

• Система продаж становится более предсказуемой и контролируемой.
• Найдены и внедрены (либо находятся в процессе внедрения) все возможности по росту эффективности системы.
• Работа с клиентами и клиентской базой стала более планируемой и предсказуемой.
• Внедрены маркетинговые инструменты, помогающие продавать и создающие ориентир для стратегических вызовов организации.
• Создана «База знаний» продавца.
• Внедрены процедуры обучения и аттестации персонала.