Маркетинг и продажи

Маркетинг и продажи

RSS
Перевод подготовлен Алексеем Свириденко - бизнес-аналитик
Редактор Анна Захарченко - бизнес-аналитик
Выявление "неожиданностей": взгляд на нетрадиционную конкуренцию
Чтобы не остаться позади своих конкурентов, всем компаниям, независимо от размера и сферы деятельности, необходимо постоянно изучать и применять передовой мировой опыт во всех сферах деловой активности, перенимать все виды эффективных технологий.
Вера Кушнерова, партнер, руководитель направления «Ключевой маркетинг».
— Есть такое понятие, очень сильно запавшее мне в душу, как «точка бифуркации». Это такое состояние неопределенности, которое так или иначе исчезнет, но с различным результатом: либо положительным, либо отрицательным. Но в любом случае, в данной точке существует два пути: либо вверх, либо вниз. Это одно из самых негативных состояний для бизнеса. Чтобы избежать этого, как рекомендует Вера Кушнерова, нужно искать путь «вверх» — например, развивать новые экспортные направления. Читайте кейс производителя упаковки «Пакленд»
Александр Кулижский, управляющий партнер и основатель компании «Ключевые решения».
– Система продаж сегодня меняется: в прошлом материале я рассказывал, что она выстраивается вокруг ценностей клиента и его потребностей, а не вокруг скидок и умения менеджеров работать с возражениями. Что же делать прямо сейчас компаниям, которые задумываются над изменениями в своих отделах продаж? А делать что-то нужно. И желательно энергично! Как компании реорганизовать систему продаж, когда на рынке уже сейчас произошли глобальные изменения, и точечные меры не помогают? Рассказывает Александр Кулижский.
Александр Кулижский, управляющий партнер и основатель компании «Ключевые решения».
– В мировой практике построения систем продаж последние 15 лет происходит очень серьезное качественное изменение. Оно не менее революционно, чем переход с конвейерного производства на позаказное мелкосерийное/кастомизированное, чем появление социальных сетей или рост краудинвестинга. В общем-то, это звенья одного процесса. Бизнес хочет быть ближе к клиенту и его реальным потребностям. О том, как белорусским компаниям наладить конкурентоспособные продажи сейчас, рассказывает Александр Кулижский.
Вера Кушнерова, партнер, руководитель направления «Ключевой маркетинг».
– У меня есть все основания полагать, что в ближайшие годы в сервисе и бережном отношении к клиенту действительно многое изменится к лучшему. Белорусские компании стали быстро увольнять неэффективных продавцов, невзирая на их былые заслуги. «Волшебные пилюли» в виде тренинга продаж уже не действуют. Что приходит на смену прошлому, рассказывает Вера Кушнерова
Владимир Никитин, партнер, руководитель направления «Корпоративные финансы».
– Чтобы работа с клиентами не превращалась в «дырявое ведро», когда наблюдается отток и клиентов, и денег, нужно четко сегментировать клиентов с точки зрения потенциала и их реальной (с учетом стоимости денег) текущей доходности. И выстраивать с ними работу в новых условиях О том, какие инструменты сегодня используют и могут использовать белорусские компании для улучшения ситуации с ликвидностью и повышения доходности продаж, рассказывает Владимир Никитин.
Светлана Артимович, Андрей Гусаковский, управляющий партнер и основатель компании «Ключевые решения».
Считается, что самый эффективный способ захвата рынка (разумеется, после использования продукта — «звезды») — развитие сбытовой сети. Оно и понятно: если покупатель не найдет вашу продукцию там, где ищет, он не сможет ее купить. Согласитесь, обидно терять клиента, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за ваш товар. Роль «проводника» между товаром и покупателем играют сбытовые сети. О том, насколько эффективно они могут справляться с этой задачей — читайте далее.

Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

подробнее..